6월 25일 서울 코엑스에서 개최된 구글 포 모바일 I/O 리캡 행사에서 ‘개발사에게 직접 듣는 생생한 글로벌 진출 성공기’라는 주제로 패널토크가 진행됐다.

이에 모바일게임 킹스레이드로 일본과 대만시장에서 호황 중인 베스파의 기윤서 이사, 인도의 국민 앱 트루밸런스를 개발한 밸런스히어로의 서하연 데이터 총괄이 참여했다. 현재 선불폰 위주의 인도 시장에서 밸런스히어로는 유심 잔액을 확인하는 앱 트루밸런스를 제공 중이다.

Q1. 선불유심을 사용하는 국가 중에서 유독 인도 시장을 겨냥한 이유가 있는지

서하연 총괄 : 그때 당시 인도 시장을 타깃으로 했고, 흔들리지 않고 뚝심 있게 진행했다. 이유는 시장 볼륨 자체가 크다는 것과 당시 2억 명의 모바일 사용자 수를 가지고 있다는 점이었다.

두 번째 이유는 인도의 빠른 경제성장률이었다. 마지막으론 현지 경쟁사도 적고, 기술적으로도 진입했을 때 적은 노력으로 시장을 장악할 수 있을 거라고 생각했다.

Q2. 어떤 조사를 통해서 타당성을 검증했는지

서하연 총괄 : 2014년에 인도시장을 타깃으로 했을 땐 지금과 상황이 많이 달랐다. 아직도 우리 대중들은 인도가 어떤 나라인지, 어떤 시장인지에 대한 상세한 정보가 없을 것이라고 생각한다. 특히, 14년~15년 때만 하더라도 회사 내에서도 인도를 겨냥했다는 이유만으로 내부 직원이 퇴사도 할 지경이었다. 결국 실제로 인도시장을 조사해보니 정서적으로도 많은 차이가 있었고, 스마트폰도 출시 직후인 걸로 나타났다.

그렇기 때문에 아주 초반부터 유저 리서치, 시장 조사를 열심히 했었다. 또, 밸런스히어로가 독특하고, 독자적인 시장 조사방법론을 갖고 있는 건 아니라 정석적인 방법을 사용했다. 일반 회사와 다른 점이라고 한다면, 데이터 팀이 이끌어나간다는 점과 조사를 매우 꾸준히 한다는 점. 같은 과정을 반복함으로써 경험을 교훈으로 삼을 수 있었다.

Q3. 초기 마케팅 비용없이 어떻게 큰 성공을 거둘 수 있는지

기윤서 이사 : 효율적인 마케팅 방식이 누적된 결과라고 생각한다. 초기에 마케팅 비용이 거의 없었기 때문에 효율에 집중한 마케팅을 계속해왔고 그것이 조금씩 누적돼 지금의 성과가 달성된 거 같다.

효율적인 마케팅을 하더라도 유저들이 한번 유입됐을 때 이탈하지 않고 유지되어야 큰 성과로 이뤄질 수 있다. 킹스레이드의 경우 퀄리티, 시나리오 등이 유저들에게 사랑을 받은 편이고, 또 바이럴 마케팅으로 이어져 지금까지 이어져올 수 있다고 생각한다.

Q4. 출시도 앞당겨지는 등 준비가 미흡했을 텐데

기윤서 이사 : 내부적으로는 유저들의 피드백을 많이 듣는 게 성공의 요인이 아닌가 생각하고 있다. 타 게임의 경우 퀄리티를 끝까지 끌어올리고 출시하는 경우가 많고, 킹스레이드의 경우도 여유가 있었다면 6개월 정도의 기간을 더 개발에 투자했을 것 같은데, 그러진 못했다. 그런 측면에서 우리가 유저들에게 좋은 피드백을 받았다고 본다.

Q5. 기존의 기획과 다른 유저들의 수요가 있었는지

서하연 총괄 : 선불제이다보니 유저들이 자신의 잔액이 얼마나 남았는지 궁금해 하는 경우가 많다. 또, 출시 초기엔 한국 시장만 생각하고 화려한 UI를 적용했었다. 그런데, 인도 유저들은 그런 부분에 관심이 있는 단계가 아니었고, 쉽고 가벼운 UI를 중요시했다. 실제 인도에 가서 테스트를 해보니 잘 구동되던 화면도 현지에선 구동되지 않았다.

이밖에 우리나라는 사실 광고나 푸시를 앱 내에 많이 추가하는 경우가 많은데, 우리 회사 내 기획자사이에서도 추가하자는 얘기가 많았다. 실제 이를 추가해보니 인도에서는 푸시 등이 고급 커뮤니케이션으로 인식되는 경우가 있어 긍정적으로 작용한 것 같다.

Q6. 여러 국가 서비스를 하고 있는데 각 국가가 어떤 차이점이 있는지

기윤서 이사 : 원빌드 서비스를 하고 있기 때문에 국가별로 다른 콘텐츠를 제공하지는 못하다. 여기서 주목하고 있는 건 대한민국의 게임 콘텐츠가 세계적으로 봐도 많은 국가에 어필할 수 있는 공통적인 요소가 있다는 것이다. 많은 국가들의 피드백을 살펴봤을 때 생각보다 색다른 피드백이 들어오지는 않았다. 우리의 밸런스를 맞춰서 최선을 다해 서비스한 것이 유효했다고 본다.

Q7. 인도 시장 내 디바이스는 정말 다양하다. 어떻게 대응하고 있는지

서하연 총괄 : 인도의 경우 제조사도 많고, 기본적으로 유저들의 경제적 베이스가 상대적으로 낮다. 때문에 제조사들이 사양이 낮은 핸드폰을 많이 출시하고 있고, 이에 기본 원칙을 정하기로 결정했다. 우리의 앱을 유지하는데 있어서 중요한 유저층, 구글이 제공하는 데이터 분석툴을 통해 앱에 미치는 영향도에 따라 관리를 하고 있다.

Q8. 우리나라에서 많이 쓰는 기종이 태국이나 동남아시장에서 구하기가 힘들다는 문제점이 제기됐다

서하연 총괄 : 문제가 발생되는 디바이스를 유저 로그를 통해 찾아내고, 그 제조사의 단말기를 직접 구입해 테스트를 한다. 그렇게 한다고 해서 모든 디바이스를 구매할 수는 없다. 현재 지역별로 프리랜서 테스터를 고용한 후 주기적으로 기본기능, 새 기능이 출시될 때마다 테스트 및 보고하는 식으로 대응하고 있다.

Q9. 베스파도 마찬가지로 국가마다 다른 디바이스, 서비스는 어떻게 하고 있는지

기윤서 이사 : 자금이나 여유가 없어 한, 두개 디바이스 정도로 출발했다. 3D 게임이다 보니 아무리 낮춰도 절대 구동할 수 없는 디바이스가 존재했다. 반대로 우리나라 시장의 경우 더 고사양 핸드폰이 출시되고 있기 때문에 이에 맞춰 역대응을 하고 있다.

또 RPG의 경우 일본어 음성이 들어간 경우 다른 국가에서도 좋은 반응을 얻고 있어, 이 부문에 꽤 투자를 지속하고 있다. 또 각국에 어울리는 캐릭터엔 각국의 전통의상을 입히는 등 여러 가지 시도를 하고 있다. 전통의상을 구현할 땐 디테일한 고증이 좋은 반응을 얻었다.

Q10. 인도시장 특성상 체리피커가 많다. 어떻게 초반 대응했는지

서하연 총괄 : 리워드 체리피커의 경우 데이터 팀이 조금 더 신경을 썼다. 특히, 기획, 개발 컨펌 시 전 과정에 모두 참여하고, 초기 모니터링을 열심히해 초기 유저 반응을 살피고 있다. 또 반대로 막기만 해선 성장할 수 없다. 어떻게 진성유저로 전환시킬 것인가를 고민하고 마케팅 프로모션을 시행하고 있다. 기획, 마케팅, 개발 팀 사이에서 데이터 팀이 중간 다리 역할을 해주는 게 유효했다고 생각한다.

Q11. 글로벌 런칭 이후 많은 전략을 구사한 것으로 알고 있다

기윤서 이사 : 처음엔 자본이 없었기 때문에 다양한 방법은 하지 못했다. 킹스레이드 입장에서 일본, 대만 시장은 매우 중요한 시장이었기 때문에 조금 다른 방법을 사용한 것 같다. 일본의 경우 마니아를 먼저 포섭하자는 생각으로 타깃 마케팅에 공을 들였다. 또 폐쇄적인 요소가 있어서 로컬에 기반한 마케팅도 유효했다고 본다.

반대로 대만은 일본에 비해서 대한민국과 시장이 더 비슷한 것 같다. 그러다보니 유저 성향도 대세게임이 아니면 안하려는 경향이 있다.

Q12. 앱 특성상 카피캣이 나오기 쉬운 것 같다. 유저 리텐션 관련 어떤 노력을 하고 있는지

서하연 총괄 : 인게이지먼트같은 경우 원칙을 정하고 충실하되 반복했다. 처음엔 유틸리티앱으로 출발했기 때문에 유저 리텐션은 좋은 편이다. 그럼에도 유저들이 꼭 사용해야한 기능들이 잘 작동되지 않는다거나, 인도의 빠른 디바이스 성장에 따라 네트워크 등 빠른 대처에 신경을 쓰고 있다.

처음에 유저들에게 제공할 수 있는 기능이 정보였다면 지금은 모바일결제로 넘어가고 있어서, 결제 측면에서 이점을 줄 수 있도록 하고 있다. 예를 들어 통신비를 결제하면 다른 곳부터 싸다고 느낄 수 있어야 한다. 이밖에 카피캣의 경우 2위~3위 기업이 없다. 유저들에게 기능을 제공하고, 확인하고 하는 과정을 2~3위 기업들이 따라오지 못하는 것 같다.

Q13. 대형게임사와의 경쟁 속에 어떤 강점을 가지는지

기윤서 이사 : 기본적으로 재미있는 게임을 개발하려고 생각한다. 재미있는 게임이란 유저들의 반응을 잘듣고 업데이트를 지속하며 운영해오는 게임이라고 본다. 결국 오래 사랑받을 수 있는 게임으로 잘 만들어서 글로벌 유저들에게 잘 전달하는게 중요하다. 베스파도 마케팅 측면에선 점점 영역을 늘려가고 있는데, 점점 로컬로 세분화하는 방향을 생각하고 있다. 효율성 면에서 이런 국면에 접어들었다고 본다.

Q14. 다른 시장에 관심이 있다면

서하연 총괄 : 처음엔 인도 이후 인도네시아를 진출하려고 생각했는데 서비스를 하다 보니 인도 시장 자체도 매우 거대하다는 걸 알았다. 이후에 동남아시아 진출 계획을 생각하고 있다. 지금까지 만들어온 유저 베이스를 기반으로 핀테크 앱으로 전환하기 위해 12월에 월렛 앱을 출시. 결제 및 추가 기능을 지속적으로 포함하고 있다.

기윤서 이사 : 첫 번째 목표는 일단 킹스레이드 잘 서비스하는 것이지만 구체적으로는 북미 시장 쪽을 공략해보는 게 장기적인 목표가 될 것이다. 아시아(일본,대만)에서 좋은 성적을 거뒀고, 북미에선 재무적으로는 좋은 성적을 거뒀는데, 인지도 측면에선 아직 매우 낮은 것 같다. 이후에 우리 게임, 한국의 게임들이 글로벌에 진출하는데 노하우를 발견, 습득하는 데에 집중하지 않을까 생각한다.
 

[경향게임스=형지수 기자]