모든 기업에게 영업은 어려운 일이다. 특히, 시작하는 스타트업의 영업은 그 난이도가 더 높아진다. 영업 전문가를 초빙해도 눈에 보이는 성과가 나타나지 않는 경우가 많다.

이유1. 당신의 제품·서비스를 모른다
스타트업은 불편했던 것을 대체하거나 새로운 것을 만들겠다는 생각으로 제품과 서비스를 만든다. 상황이 이렇다 보니 처음 제품과 서비스를 세상에 내놓으면 사용자들은 우리를 잘 이해하지 못하는 경우가 많다.
그 때문에 전통적인 것에서 벗어나 새로운 접근 방식이 필요하다. 제품과 서비스를 설명할 수 있는 시간을 벌 수 있어야 한다. 이를 위해서 광고의 후킹한 메시지처럼 던질 수 있는 멘트가 필요하다.
이어 새로운 제품과 서비스를 최대한 간결하게 이해시킬 수 있는 방법이 필요하다. 가능하면 하나의 문장으로 제품과 서비스를 정의할 수 있어야 한다. 그리고 사용법과 효과를 연결해 개선 효율을 강조하면 좋다.

이유2. 스타트업 제품·서비스를 신뢰하지 않는다
많은 사람들은 많은 사람과 오랜 시간이 제품과 서비스의 질을 향상시킨다고 믿는다. 때문에 많은 사람들이 사용하고 오래된 서비스에 대한 이유모를 신뢰를 보인다. 이런 상황에서 작은 인력이 짧은 기간에 거쳐서 만든 새로운 서비스에 신뢰를 보일 사람은 극히 드물다.
이런 상황에서 영업에 성공하기 위해서는 자신감과 관점의 전환이 필요하다. 우선 그들의 관점에서 문제를 바라보고 당신의 제품서비스를 볼 수 있어야 한다. 그리고 솔루션을 제시하고 이를 당신의 제품·서비스를 연결시킬 수 있어야 한다.

이유3, 거절이 두렵다
스타트업의 영업이라는 것은 기성 영업맨이 해결안이 되지 않는다. 때문에, 스타트업의 영업 담당자는 경험이 많지 않다. 사용자에게 계속해서 거절을 당하면서 두려움을 느끼게 된다.
생각의 전환을 해보자. 거절을 했다는 것은 우리 제품을 한번쯤 들어봤다는 것이고 재차 시도한다면 우리 제품을 어렴풋이 인지하고 있는 새로운 타깃이 된다. 때문에 거절과 실패를 두려워하지 말고 지속적으로 문을 두르리고 거절을 즐겨야 한다. 물론 어려운 일이다. 하지만 이렇게 거절을 일상으로 받아드리고 그 안에서 새로운 기회를 찾아낼 수 있어야 스타트업에서 성공적인 영업활동이라는 결과를 얻을 수 있다.

* 박병록 칼럼니스트는 게임 전문지 기자를 시작으로 게임/IT 업계와 인연을 쌓아왔다. 이 같은 전문성을 바탕으로 게임과 IT 분야에서 VC, 스타트업 코파운더, 스타트업 창업 등의 경험을 했다. 실패를 통해 얻은 스타트업의 생존 노하우를 코너를 통해 전하고자 한다.

[경향게임스=게임이슈팀 기자]