[지령 781호 기사]

인스타카트는 소비자들에게 새로운 경험을 제공하는 온디맨드 기업이다. 식료품을 1~2시간만에 배달해주는 서비스로 2012년 아마존에서 회사 생활을 하던 아푸바 메타를 비롯한 3명이 공동으로 창업했다. 이 기업의 가치는 9조 원에 육박하며 창업 2년 만에 유니콘 기업 반열에 올랐다.

인스타카트는 3가지 성공 요인을 갖는다. 첫째는 소비자의 니즈 파악의 성공이다. 소비자는 판매자와의 접촉을 꺼리는 경우가 많다. 이에 착안해 심부름과 유사한 이 서비스에 대한 반응이 좋다. 더불어, 식료품의 기본적인 품질 하락이 적고, 믿을 수 있는 회사가 공개한 가격이 주는 신뢰도가 소비자를 만족시켰다.

둘째는 시간 혁신이다. 주요 서비스 지역에서 주문 후 1~2시간 이내에 배달이 완료된다. 이를 위해서 개발자인 아푸바 메타는 기계 학습 기술을 적용해 날씨, 교통, 행사 등의 변수를 분석해 유통회사가 소비자에게 구매와 배송까지 시간을 분 단위로 추정하는 기술을 개발해 소비자에게 신뢰를 이끌어냈다. 인스타카트의 초기 주요 사용자는 어린 자녀를 둔 가정이었던 것도 이와 같은 빠르고, 예측 가능한 배달 시간 때문이었다.

셋째는 상생을 꾀한 것이다. 인스타카트의 소비자는 안드로이드 페이나 애플 페이로 지불하고, 구매 가격에 10~20% 배송료를 더하는 수익 모델을 보유하고 있다. 때문에, 인스타카트가 소비자를 확보하면서 자연스럽게 많은 식재료 기업이 협력사로 합류했다. 기존 식재료 유통회사는 자신의 이익 손해가 없으니 협력에 적극적이었다. 인스타카트는 다른 유통회사와의 공존 전략을 통해서 재고의 위험을 지지 않고, 규모의 경제에서 오는 가격 경쟁력 열세에도 시달릴 필요가 없었다.

현재 인스타카트는 월마트의 계열사인 샘스클럽 등 많은 회사가 배달 협력사로 성공하고 있다. 다른 회사보다 빠르고 값싼 배송의 경쟁력으로 기업 간 거래(BTB) 협력이 주된 성공 요인이다. 인스타카트는 식재료 회사가 아니라 온디맨드 회사로, 식재료 회사에 도전한 기업들의 실수를 피하고 있다. 이는 국내 기업들에게 울림을 주는 전략이다.
이러한 전략을 통해서 인스타카트는 단 하나의 물류센터를 보유하지 않은 물류 기업으로 성장할 수 있었다.

* 박병록 칼럼니스트는 게임 전문지 기자를 시작으로 게임/IT 업계와 인연을 쌓아왔다. 이 같은 전문성을 바탕으로 게임과 IT 분야에서 VC, 스타트업 코파운더, 스타트업 창업 등의 경험을 했다. 실패를 통해 얻은 스타트업의 생존 노하우를 코너를 통해 전하고자 한다.
 

[경향게임스=김상현 편집국장]