- 미국·유럽은 시사에, 일본은 기다림이 곧 결실 … 끈끈한 관계 형성 위해서는 ‘ICQ 메신저’ 적극 활용 필수

대한민국 게임을 세계에 알리는 주역들이 있다. 이름하여 게임업계 글로벌  비즈니스맨!
전용 인터넷 망이 없는 척박한 땅에 온라인게임을 팔아치우는 이들에겐 그들만의 특별한 노하우가 있단다. 해외 바이어들에게 어필하지 못하면 아무 소용 없다는 게임 비즈니스의 달인들. 각국에서 찾아온 바이어에게 양창, 곱창, 갈비살 안 먹여 본 것이 없는 그들은 다년간 쌓아온 내공을 바탕으로 게임 비즈니스의 10계명에 대해 귀띔했다.

일본인, 중국인, 눈이 파란 서양인 가리지 않고 ‘절친’ 맺는 전문가들에게 자세한 이야기를 들어보자.

[‘시사’에 관심 많은 미국·유럽, 헤드라인을 훑어라!]
미국 유럽인들의 최대 관심사 중 하나는 바로 ‘시사’다. 게임 비즈니스를 위해 만난 사이라고 하더라도 게임을 주제로 이야기 하는 것은 한계가 따르는 법. 같은 소재로 이야기를 끌어가다보면 시간이 갈수록 머리는 ‘텅텅’, 마음은 조급해지기 나름이다.

미국·유럽 관계자와의 만남에서는 유창한 영어실력보다 현지 사정을 파악하는 것이 중요하다. 이를 위해 미팅 전에는 현지 뉴스의 헤드라인 정도는 훑어두는 것이 노하우다.

상대 국가의 트렌드나 이슈 등을 체크해 두면 적막한 분위기를 UP시키고 상대방으로 하여금 호의적인 인상을 주는데도 효과적이다.

[일본, 6개월의 기다림, ‘참아야 하느니라’]
일본을 비즈니스 파트너로 선택했을 때는 ‘기다림’이라는 고난과 시련을 견뎌내는 것이 관건이다. 일본 게임사의 경우 프로세스 자체가 그렇기 때문에 이를 느긋하게 기다리는 자세가 필요하다는 것이 전문가들의 중론이다.

과거 그라비티에서 ‘라그나로크’를 해외 각국에 수출하는 쾌거를 이룬 오디게임즈 박수홍 대표는 일본을 상대하기 위해서는 마음의 평정을 찾는 것이 중요하다고 조언했다.

그는 “일본의 경우 제안서 하나를 검토하는 데에만 몇 주가 걸리는 것이 보통이다. 이에 조급해 한다면 일본 측의 페이스에 휘말리게 된다”며 “일본을 상대로 했을 때는 양 사가 대등한 위치에서 거래할 수 있도록 조바심을 내지 않아야 한다”고 충고했다.

[중국, 특별히 조심 또 조심!]
최근 온라인게임의 무한성장으로 위세를 떨치고 있는 중국이지만 아직까지 이들과 미팅을 가질 때에는 심사숙고의 과정을 거치는 것이 필요하다.

중국의 방대한 시장만큼 그에 버금가는 유령회사가 어둠의 손길을 뻗치는 경우가 다반사이기 때문이다. 이들의 손아귀에서 벗어나기 위해서 가장 확실한 방법은 상장사인지 따져보는 것이다. 상장사가 아닐 경우, 지인에게 이름은 들어보았는지, 아는 사람은 있는지 뒷조사를 철저하게 해보자.

[지나친 겸손, 미국과 중국에선 글쎄~]
미국과 중국 파트너를 상대로한 지나친 겸손은 삼가야 한다. 그들이 원하는 것은 좋은 제품(게임)과 당당함이라는 것을 명심해야 한다.

아무리 자사가 선택을 필요로 하는 ‘을’의 자리에 위치해 있다고 하더라도 파트너사와 수평관계를 유지하는 것은 매우 중요하다.

그러기 위해서는 상황별로 적절한 대처가 필요하다. 가령 파트너사가 약속시간을 변경 했을 경우, 차후 기회가 됐을 때 시간을 한 번 더 조정하는 액션이 필요할 때도 있다.

[인사동 투어에 불고기 점심? 그것도 사람 봐가며]
내한한 파트너 사를 접대하기 위해 ‘고궁 관광’ ‘한국 전통음식’ 등의 코스를 준비했다면 한번쯤 짚어보아야 할 사항이 있다.

외국인이기 때문에 한국의 전통 문화를 선보이는 것이 최적이라고 판단하기 쉽지만, 그들의 방한은 처음이 아닌 경우가 대부분이기 때문이다.

보다 좋은 접대를 하기 위해서는 바이어의 한국 방문이 몇번째인지 미리 알아두는 것이 좋다. 내한이 잦은 비즈니스맨들은 곳곳에 숨은 맛집을 더욱 좋아한다는 사실!

하지만 이를 막론하고 가장 좋은 접대는 그들의 의사를 먼저 물어보고 리드하는 것이다.

[‘ICQ’ 메신저를 뚫어라!]
전문가들은 해외 비즈니스에서 가장 중요한 것이 ‘프렌즈쉽’이라고 꼽았다. 계약이 성사됐든, 그렇지 않던 간에 이는 매우 중요하다는 것이다.

평균적으로 게임 개발이 3년을 두고 진행돼는 장기 사업임을 감안하면 이들은 지금이 아니라도 파트너가 될 가능성이 열려있기 때문이다.

이를 위해서는 메신저와 전화, 방문 등 수단과 방법을 가리지 않고 연락을 지속해야 한다고  전문가들은 입을 모았다.

하지만 실질적으로 가장 많이 쓰이고 있는 것이 바로 메신저다. 주로 MSN과 스카이프가 사용되고 있다.

눈여겨 볼만한 것은 이들의 관계가 비즈니스에서 벗어나 친구로 넘어섰을 때다. 이때쯤 되면 이들은 ‘ICQ’ 메신저에 등록한다고 한다. ICQ 친구등록을 목표로 인연을 이어나가자.

[10억 20억 따지기 전, 니즈를 먼저 파악하라!]
한국 게임사들은 해외 비즈니스에 있어서 계약금에 목숨을 거는 경향이 있다.

씨알스페이스 해외 사업본부 권훈상 본부장은 “해외 바이어들은 한국 게임사들이 돈에 연연해 하는 경향이 강하다고 말한다”며 “ 하지만 그들이 원하는 것은 지급해야 할 돈이 아니라 게임을 토대로 자사가 얻을 수 있는 이익임을 명심해야 한다”고 전했다.

합리적인 해외 바이어들에게는 그들의 입장을 고려해 계약을 제시해야 한다는 것이다.
엠게임 해외사업부 최승훈 이사 역시 이 부분을 강조했다.

그는  “해외 비즈니스에 있어 가장 중요한 것은 파트너사의 니즈라는 것을 명심해야 한다”며 “그들이 필요한 것이 무엇인지, 언제 필요한지 등을 먼저 알아본 후 제안을 하든, 미팅을 해야 한다”고 전했다.

모든 비즈니스에는 상대방의 니즈를 먼저 파악하는 것이 철칙이다.

[‘온라인게임 강국?’ 잘난 척은 금물]
겸손의 미덕, 이는 해외 비즈니스에도 예외가 아니다. 전문가들은 한국 개발사의 경우 그간의 노하우를 해외에 그대로 적용시키려는 성향이 강하다고 입을 모았다.

다년간 서비스해온 노하우를 전하는 것도 중요하지만 그보다 중요한 것은 현지의 상황이다.

가령 ‘그거 우리가 해보니까 별로더라’라는 식의 거만함은 해외 비즈니스에 있어 절대 금물이다. 씨알스페이스 권 본부장은 “상대방이 아이디어를 제안했을 때는 ‘좋은 생각이다. 하지만 먼저 기술적으로 구현이 가능한지 알아보고 다시 이야기하자’라는 식의 타협적인 자세가 필요하다”고 전했다.

[미국·유럽, ‘룸살롱’ 글쎄? 속마음은 ‘thank you’]
국내 비즈니스 접대에서 관행되고 있는 것은 바로 ‘룸살롱’ 문화다. 여성이 나오는 술집으로 인도하는 접대문화는 미국이나 유럽에서는 존재하지 않는다.

하지만 이에 속아 넘어서는 안된다는 사실. 그들이 우리를 만나러 올 때는 이미 ‘그곳에 가겠구나’ 예상하고 있다는 것이다.

국내에서 해외 비즈니스를 담당해온 전문가 A 씨는 “10년 동안 수백 명을 만나 왔지만 룸살롱을 싫어하는 파트너는 단 한명도 보질 못했다”고 말했다.

만약 미리 의사를 물어봤을 때 고개를 절레절레 흔든다고 하더라도 이는 겉치레임을 눈치껏 파악해야 한다는 얘기다.

[미팅 전 PR은 신뢰도 높이는데 Good]
소문난 맛집은 손님이 들끓기 마련. 전문가들은 해외에 컨택을 하기 이전, 먼저 자사와 게임에 대한 정보를 노출시키는 것이 중요하다고 조언했다.

현재 해외 퍼블리셔들은 웹서핑 파트를 따로 두는 곳이 늘어나는 추세다. 서핑을 통해 게임에 관련된 기사, 메일을 체크하는 것은 물론, 스샷과 영상을 샅샅이 뒤지고 있다. 웬만한 현지 사정을 국내보다 더욱 잘알고 있다는 얘기다.

티저사이트, 게임 트레일러 등 홍보물을 통해 자사 게임의 정보를 노출하는 것이 중요하다. 이럴 경우 파트너사가 먼저 미팅을 요청했을 때는 일단 2% 점수는 따고 시작할 수 있다.