■ 게임을 선택하는 데는 원칙이 있다

“샨다는 지금 게임파이프라인의 전략에 관해 새롭게 고려해야 할 필요가 있다. 게임 하나를 두고 다른 회사보다 더 높은 가격을 제시해 우리 손에 들어오게 하는 것은 우리가 원하는 방향이 아니다. 이러한 방법은 게임시장의 무질서를 초래하고, 게임운영의 원가를 상승시킬 뿐 아니라, 유저들에 대한 서비스에 집중해야 할 경영자의 모든 정력을 엉뚱한 곳에 쏟게 만든다. 다시 한번 강조하지만 온라인 게임은 서비스를 제공하는 것이고 플랫폼을 관리하는 것이지, 그냥 상품을 파는 것이 아닌 것이다.” 2006년도 3분기 재무보고를 마친 후, 천티엔치아오는 샨다가 새로운 게임을 선택함에 있어 세 가지 원칙이 있음을 처음으로 밝혔다.

▲첫 번째 원칙은 우선 회사의 발전전략에 부합되어야 하고, 게임의 내용과 유형, 조작방식이 창의적이어야 한다는 것. ▲두 번째는 회사의 운영플랫폼과 핵심경쟁력이 새로운 게임에 더 큰 부가가치를 창출할 수 있어야 한다는 것. ▲마지막으로 온라인 게임이란 것은 본래 스스로 변화되고 성장해 가는 과정을 거치며, 새로운 방식의 개조를 통해 하나의 커뮤니티를 형성하기 때문에 단순한 한가지의 기능만을 가지는 상품이 아니라는 것이다. 그렇기 때문에 비용을 지불할 수 있는 성숙한 유저집단을 기초로 기획한 새로운 버전과 새롭게 서비스하는 게임이 모두 중요할 수 밖에 없다고 밝혔다.

2006년을 회고해 볼 때 샨다의 이런 기준은 빈말이 아님을 알 수가 있다. 겉으로 드러나는 부분은 ‘게임파이프라인의 완비’라는 말이 무색할 정도로 많은 게임을 새롭게 선보이진 않았지만 ‘전기’, ‘몽환국도’, ‘포포탕’ 등 오래된 게임들의 무료화 전략이 샨다를 받쳐줬다. 비록 새롭게 서비스한 패왕대륙이 이익을 내기 시작하고 있지만, 오래된 게임의 새 버전도 그보다 못하진 않았음을 3분기 재무보고에서 증명됐다. 이러한 샨다의 신·구 게임운영 능력에 관해 업계의 관계자들은 ‘역시’라며 놀라움을 금치 못하고 있다.

이미 클로즈드베타 테스트를 시작한지 오래인 ‘용과 지하성(던전앤드래곤)’의 경우 올 연말에야 정식 서비스를 시작할 예정이다. 샨다의 새로운 게임의 운영태도는 급하지도, 그렇다고 늦지도 않다. 샨다의 최대 한계점은 자신만이 알고 있을 뿐이라고 전문가는 평가한다. 이러한 샨다의 자신감은 아마도 지금 샨다의 게임테스트센터에서 진행되고 있는 200여개의 게임에 대한 테스트가 천티엔치아오의 자신감을 지켜주는 것이 아닐까라는 것이 업계 관계자들의 중론이다.

■ 샨다, 신개념의 CSP

샨다가 서비스하는 주요 게임에 대한 무료화를 선언한지 1년이 지났다. 샨다의 2006년도 3분기 재무보고에 의하면 2분기에 비해 순영업수익은 7.7% 증가했고 영업이익은 23.4%가 증가했다. 순이익도 16,700달러에서 18,100달러로 증가했다. 천티엔치아오는 “이런 성과는 쉽지 않았다”며 “우리의 새로운 수익모델이 이미 규모화와 지속적인 발전을 가져올 수 있다는 신념이 있었기에 가능했다”고 말했다. 이와 더불어 현재 중국의 게임업계에는 천이 발언한 한 가지 이론이 바람을 일으키고 있다.

“우리가 시도한 새로운 수익모델은 그저 간단한 무료화모델이 아닌 CSP모델(Come Stay Pay)이다.”

CSP모델은 CPS모델(Come Pay Stay)과 본질적 차이를 가지고 있다.

이전 CPS모델 아래에서는 유저가 접속을 한 후엔 일단 돈을 지불해야 게임을 즐길 수 있었지만, 현재 CPS 모델은 접속을 하고 일단 게임을 즐긴 후에 만족하면 돈을 지불한다. 쉽게 말해, 후불제 시스템인 것이다. CSP모델의 우수한 점은 게임운영회사가 서비스하는 게임에 대한 자신감의 표현이고, 또 한 가지는 게임 운영회사들이 고객을 위주로 한다는 경영이념의 표출이다. 이것은 놀이공원을 이용하는 것과 비교할 수 있다. 놀이시설을 갖춘 2개의 놀이 공원 중 하나는 고액의 입장료를 지불하면 그 안에 있는 모든 놀이 시설을 즐길 수 있는 것과, 입장료는 무료이지만 그 안에 있는 놀이시설에 대해 재미있는 부분만을 선택해 금액을 지불하고 즐기는 것과 같은 이치다.

입장료의 무료가 고객의 소비심리와 자아 현시욕으로 인해, 전체 매출을 감소시키지 않는다는 것이 여러 방면에서 증명되고 있다는 것이다. 샨다가 제창한 CSP이론은 현재 새로운 인터넷개념인 Web2.0에서 롱테일 법칙의 핵심에 부합되는 것으로, 온라인 게임은 앞으로 서로의 정보를 연결하는 공개적이고 긴밀한 커뮤니티를 형성하게 될 것이라는 예측에 기초하고 있다. 하지만 일각에서 CSP와 부분유료화가 다를 게 뭐가 있냐고 반박하는데 대해, 사고의 출발점이 다르다고 하며 CSP는 이미 무료화라는 개념을 넘어서고 있다고 말한다. 특히, CSP모델의 미래에 관해 천티엔치아오의 생각은 상당히 깊다.

“인터넷사업은 판매와 연구개발, 운영이라는 세 가지 카테고리의 밀접성이 여타의 전통산업보다 훨씬 더 강조되고 있어, 영화와 같이 한번보고 마는 그런 것과는 차별이 있다. 온라인게임은 지속적으로 발전하는 사이버사회이다. 이런 특수한 산업에서 만일 운영자들이 서비스만 제공하고 그 산업을 통제하는 규칙을 만들어 내지 못한다면, 앞으로 운영자들의 입장은 무척이나 난처해 질 것이다. 만일 어떤 사람이 당신의 고객이 되길 원치 않는다면 그 고통은 잠시지만, 어떤 사람이 당신의 고객이 되길 원하는데도 그에 부합되는 서비스를 제공하지 못한다면 그 고통은 더욱 심할 것이다.” 이 말은 두 가지 의미를 내포하고 있다고 보여진다. 한 가지는 고객들에게 온라인 게임의 진입 장벽을 낮추겠다는 것이고, 또 하나는 유저의 마음을 붙들기 위해 만족할 만한 내용과 서비스를 제공하겠다는 말이다. 당연히 이 두 가지는 온라인게임 운영에 있어서 분리될 수 없다.

■ 소비자 욕구 파악이 성공의 열쇠
샨다의 CSP전략은 일단 성공한 듯 보인다. 그 이유는 CSP모델 아래서 수익의 규모화를 실현했다는 점을 들 수 있다. 2006년 3분기 샨다가 서비스하는 대형게임의 ARPU(유저의 매월 평균 지출)가 2006년 제 2분기의 45.5원(한화 약 5천5백원)에서 제3분기에는 51.6원(한화 약 6천2백원)으로 13.4% 상승했다. 이전의 CPS모델에서 수입을 증가시키는 유일한 방법은 유저를 끌어들여 가능한 많은 시간을 게임에 머무르게 하는 것이었지만, 새로운 모델인 CSP에서는 즐기고 나서 돈을 지불하기 때문에, 더욱 다양한 방법과 서비스로 유저들의 지갑을 열게 만들 수 있다는 것이다. 따라서 ARPU수치가 증가 할 수 밖에 없으며, 그 증가 한도는 월정액 등의 CPS방법과는 달리 상한선이 없다.

이에 대해 천티엔치아오는 “CSP의 최대 이점은 유저의 만족과 수요를 최대한도로 충족시켜 줄 수 있으며, 회사의 수입을 증대시킬 수 있을 뿐만 아니라, 게임의 생명주기를 연장시킴으로서 온라인 게임의 사이버 커뮤니티를 지속적으로 발전시킬 수 있다는 것이다”라고 말했다. SP모델의 성공은 다시 한번 샨다의 중국 게임업계에서 차지하는 선도적 위치를 확인하게 만들었고, 회사가 유저에게 단순 공급하는 것이 아닌, 유저의 요구를 회사가 들어주고 새로운 수요를 창출해 나가야 한다는 온라인 게임의 추세를 정립한 것이다.

샨다는 유저의 미세한 욕구까지도 파악하여 빠르게 그에 순응하는 운영능력을 핵심 경쟁력으로 보유하고 있다는 것을 다시 한번 증명하고 있다. 소비자의 심리를 출발점으로 삼아 고객의 마음을 붙들겠다는 것의 목적은 단지 하나다. 단골고객을 잡아두자는 것이다. 고객을 담보로 유지해 나가는 모든 영업장소가 단골고객이 많아야 하듯이, 샨다가 더욱 많은 고객의 마음을 붙들어 놓을수록, 샨다의 매분기 재무보고서는 더욱 화려해 질 것이다.