펄어비스는 지난 2018년 일본 지사를 설립하고 시장 공략에 박차를 가하겠다고 선언했다. 이어 ‘검은 사막’ 일본 자체 서비스를 진행했고 서서히 틀을 갖추 나가면서 인지도를 끌어 올리는 단계다. 글로벌 기대작 ‘붉은 사막’과 ‘도깨비’등이 글로벌 시장에서 관심을 끄는 가운데, 일본 역시 중요한 시장으로 손꼽힌다. 일본 시장에서 준비는 어느 정도 진행됐을까. 도쿄게임쇼2022취재차 일본을 방문하면서 펄어비스 일본 지사를 슬쩍 들려 봤다. 

펄어비스 일본 지사는 신주쿠 일대에 자리잡고 있었다. 오피스 밀집 지역으로 강남의 테헤란로와 비슷한 인상이었다. 도쿄 도청 일대로 도심 한가운데에 자리잡은 건물이었다. 일본 비즈니스를 위해 공격적인 행보를 펴고 있음을 예감케 하는 세팅이었다. 내부에는 약 50여명 직원들이 근무하고 있으며, 일본에서 내로라하는 인재들이 이 곳에 모여 들었다고 관계자들은 설명한다. 이들을 지휘하는 역할에는 한승희 일본 법인장이 지휘봉을 잡았다. 그는 게임온 출신으로 오랫동안 ‘검은 사막’일본 서비스를 담당하면서 노하우를 쌓았던 인물이다. 이어 ‘검은 사막’과 잇단 성공작을 내기 위해 기반을 닦는 역할을 수행중이다. 

일본 시장은 다년간 내수 게임으로 인해 돌아가던 시장이었다. 해외 게임들이 몇 차례 시장의 문을 두들기나 실질적으로 성과를 거둔 기업들은 많지 않다. 뛰어난 퀄리티와 콘텐츠를 가진 기업들도 무너지기 일쑤다. 대다수 전문가들은 일본 시장내 상황을 잘 아는 전문가들이어야만 적어도 시장에서 명함을 내밀 수 있다고 봤다. 그럼에도 불구하고 펄어비스 일본 시장 공략은 성공적인 편이다. 지난 2015년 일본 시장에 진출한 이후 각종 차트에서 1위를 달성하면서 성과를 내기도 했다. 펄어비스가 보유한 개발력과 콘텐츠 퀄리티가 일본 유저들에게도 통한 셈이다. 특히 지난 2019년부터 콘솔 버전 공략이나 모바일 게임 시장 공략에 성공하면서 일본 시장에서 소기의 성과를 거둬 냈다. 이대로 전개된다면 더 큰 비즈니스도 노릴 수 있을 것으로 기대 된다.

이 같은 성과가 가능했던 부분은 일본 시장에서 다년간 활약해온 인물들을 채용하고, 해당 인사들이 시장에 걸맞는 마케팅을 수행하면서 나온 현상으로 풀이 된다. 특히 일본 지사는 시장을 공략하는 핵심 원인으로 ‘오프라인 시장 공략’을 손꼽는다. 

한 법인장은 “일본 시장에서 해외 게임 위상은 많이 낮은 편이다. 주로 게임을 서비스하다가 금방 접고 떠나는 소위 ‘먹튀’라는 이미지가 많아 유저들의 거부감이 심한 편이다. 이를 만회하기 위해서는 여러 방법으로 분위기를 바꿔야 했다. 그 중에서도 핵심은 오프라인 공략이다.”라고 설명했다.

한 법인장은 특히 일본 시장에서 유저들의 관심을 끌기 위해서는 다양한 행사를 통해 유저들을 직접 만나는 일이 중요하다고 밝혔다. 유저간담회를 개최하고, 일종의 팬미팅격 행사를 통해 바비큐 파티를 연다거나 하는 일을 의미 한다. 이를 통해 직접 유저들을 만나고 이야기를 듣고, 피드백을 기반으로 수정해 나가는 일들이 토대를 마련하는 역할을 수행한다고 설명했다. 이 과정을 거쳐 유저 한 명, 한 명을 설득해 나가다 보면 해당 유저가 다른 유저들을 데려 오기도 하고, 다시 모여든 유저들이 토대가되면서 비즈니스가 확장되는 계기가 된다고 한 법인장은 설명했다. 

이 외에도 일본에서 신뢰를 얻기 위해서는 다양한 노출 수단이 중요했다. 특히 유저들과 자주 만날 수 있는 오프라인 스팟을 공략하기 위해 이들은 노력했다. 한국에서 ‘김은 사막’과 같은 말장난을 통해 상품을 생산했듯, 일본 역시 비슷한 사례로 여러 상품들을 준비해 일반에 출시키도 했다. ‘검은 사막’의 현지 명칭인 ‘쿠로이 사바쿠’를 패러디해 고등어(사바)를 주제로한 통조림을 선보이는 것이나, 초코바를 선보이는 것과 같은 요소들이 그것이다. 해당 상품들이 편의점 등지에서 유저들을 만나게 되면서 노출 스팟이 늘어나는 점은 신뢰도를 올릴 수 있는 방편이 된다. 이어 ‘킹 오브 파이터즈’, ‘베르세르크’와 같은 대형 IP와 콜라보레이션을 하거나, 뮤지션 글레이, 나카시마 미카 등과 콜라보레이션을 하는 등 다양한 작업들이 일본 지사에서 전개 됐다.

펄어비스 한승희 법인장은 일본시장의 가장 큰 장점을 ‘리텐션율’이라고 봤다. 그는 일본 유저들을 친해지기는 어렵지만 한 번 친해지면 진심을 다하는 친구가 되는 사이라고 봤다. 서로 진심을 다해 게임을 선보이고, 플레이할 수 있는 사이를 만들 수 있어야만 이 시장에서 제대로된 게임 서비스가 가능할 것이라는 이야기다. 이를 위한 준비가 차근차근 진행되면서 향후 비전을 볼 수 있을 것이라고 봤다. 한 법인장은 내부 팀도 이 같은 형태로 업무를 진행하고 있으며, 그 기조를 쌓아 나가기 위한 윤활류 역할을 수행하고 싶다고 말했다.  

한 법인장은 “‘검은 사막’이라는 게임으로 쌓은 인지도가 펄어비스를 통해 이어지고, 이것이 향후에 다가올 ‘붉은 사막’과 ‘도깨비’에서도 긍정적인 영향을 미칠 수 있도록 기본을 닦고자 한다”고 밝혔다.