- 유저 욕구 적절히 자극해야 수익 극대화 … 접근성 측면에서 경쟁력 높아 해외서도 높은 관심

 전 세계 게임 산업에서 온라인게임이  주목받고 있는 이유에는 크게 세 가지가 있다. 첫째 세계에서 가장 많이 보급된 플랫폼인 PC를 사용한다는 점, 둘째 한번 판매하고 마는 패키지 게임과 달리 수년간 지속적인 매출이 발생한다는 점, 마지막으로 최초에는 어떤 비용도 없이 게임을 플레이할 수 있어 접근성이 매우 뛰어나다는 점이다.
특히 온라인게임이 뛰어난 접근성을 갖추게 된 것은 다름 아닌 부분 유료화 수익모델 때문이다. ‘게임을 하기 위해서는 돈이 든다’는 기본 상식을 파괴한 부분 유료화는 이제 국내를 넘어 해외에서도 결코 생소한 개념이 아니다. 무엇보다 무료라는 점이 기존 콘솔게임은 감히 따라오기 힘든 대단한 경쟁력을 부여한다. 실제로 부분유료화를 해외에서는 ‘Free to Play’라고 부르며 마케팅 전면에 내세우고 있는 점도 이와 같다. 오늘날 온라인게임 산업이 이처럼 융성할 수 있도록 만들어 준 ‘부분유료화’의 구조와 각 게임들은 이를 저마다 어떻게 구현하고 있는지 알아봤다.
보통 하나의 온라인게임이 서비스되는 순서는 대부분 비슷하다. 신작 발표 이후 수차례의 비공개 테스트를 거쳐 유저들의 입소문을 타게 만든 다음, 적당한 시점과 완성도에서 ‘오픈베타 테스트’를 실시한다. 이때 각종 홍보와 마케팅으로 유저들을 최대한 많이 끌어 모아, 반응이 좋을 경우 1~2달 이내에 정식서비스 즉 상용화에 들어간다.

▲ ‘그라나도 에스파다’의 유료 아이템인 코스튬 상자를 열어 얻은 치장 아이템.    
확률에 따라 ‘레어 코스튬’이 등장하기도 한다

[유료아이템, 게임 특성 따라 천차만별]
과거에는 이러한 패턴이 유저들에게 제대로 통했다. 이른바 오베족이라는 말이 나올 정도로 유저들은 무료로 서비스 되는 오픈베타테스트 게임에 몰려들었다. 이후 게임에 대해 충분한 흥미를 느끼면 돈을 주고 계속 플레이를 하는 것이다.
그러나 이러한 흥행 공식은 온라인게임들 간의 치열한 경쟁으로 인해 점차 무너지기 시작했다.
한때 MMORPG는 정액제, 캐주얼게임은 부분유료화라는 공식도 이제는 없어진지 오래다. 몇몇 인기 MMORPG를 제외하면 대부분 부분유료화를 통해 별도의 지출없이 게임 자체는 계속 서비스를 하는 부분유료화를 채택하고 있기 때문이다.
부분유료화에 대한 개념을 처음 접한 이들이 언제나 던지는 질문이 있다. “무료로 서비스하면 게임사는 도대체 무엇을 먹고 사느냐”하는 것이다. 조금 더 심도 있게 들어가면 “아이템을 안사도 게임을 하는데 상관이 없는데 누가 아이템을 사겠느냐 하는 것”이다.
사실 부분유료화 수익모델은 항상 아슬아슬하다. 만약 게임을 하는데 무조건 유료 아이템을 구입하도록 강제한다면 이는 결코 그들이 내세우는 무료라고 볼 수 없다. 반대로 게임을 하는데 유료 아이템이 특별히 필요하지 않다면 게임사 입장에서 수익은 턱없이 낮아져 더 이상 게임을 서비스할 필요성이 없어지게 된다.
때문에 게임사들은 어떻게 하면 수익을 극대화하면서도 유저들의 반발을 최소화할 수 있을지에 대해 끊임없이 연구한다. 물론 요즘은 유저들 역시 유료 아이템을 구입하는 것에 대한 저항 심리는 많이 사라졌다. 더 이상 자유게시판에 “이 게임 유료화 하나요?”라는 철없는(?) 질문은 올라오지 않는다.
게다가 같은 부분유료화 수익 모델을 채택하고 있더라도, 판매하는 유료 아이템이나 혹은 과금 방식은 천차만별이다. 게임의 특성에 따라 유저들이 원하는 유료 아이템이 확연히 달라지기 때문이다. 서비스되는 게임의 특성을 제대로 활용하면 수익을 극대화 할 수 있다. 가장 대표적인 예가 ‘슬러거’나 ‘마구마구’와 같은 야구 소재 온라인게임이다. 이들은 비교적 적은 유저로도 막대한 매출을 올리고 있는 것으로 유명하다. 때문에 장르와 게임 특성에 따라 가장 적절한 유료 아이템 판매를 고민해야 한다.

▲ 웹젠이 개발한 ‘썬온라인’ 유료아이템 카탈로그.  
아이템 종류별로 효과와 가격을 자세하게 안내하고 있다

[구매 욕구 어떻게 자극하는지가 관건]
부분유료화 아이템이 날개돋힌 듯 팔리는 현상은 인간의 욕구에 기인한다. 굳이 게임만 즐기고 싶다면 아이템을 구입하지 않아도 되지만, 유저 스스로 유료 아이템을 구입하고 싶도록 만드는 것이다. 실제로 유료 아이템을 구입하는 비율은 게임에 따라 천차만별이지만, 업계에서는 일반적으로 30~40% 비율로 보고 있다. 다시 말해 절반 이상은 돈을 내지 않고 게임을 플레이하는 공짜 유저인 셈이다.
유저들로 하여금 아이템을 사도록 만드는 요인에는 여러 가지가 있다. 이를 카테고리 별로 정리하면 다음과 같다.

■ 유료아이템 구매욕구 상승요인
치장 아이템
부분유료화 초창기에 선보였던 아이템이다. 게임 상에서 다른 유저보다 외양을 돋보이게 하도록 해준다. 보통 저연령층이나 여성 유저비율이 횡스크롤 액션 혹은 리듬 댄스 게임에서 많이 사용하고 있다.

경험치 및 게임머니 획득 증가 아이템
게임 내에서 획득하는 경험치나 혹은 게임 머니를 일정 비율로 증가시켜주는 아이템이다. 다른 유저에 비해 성장 속도가 빨라진다는 점에서 장르를 불문하고 육성 개념을 도입하고 있는 게임이라면 대부분 채택하고 있다.

게임 포인트 아이템
게임 내에 사용되는 머니 혹은 포인트를 판매하는 아이템이다. 국내에서 포인트를 바로 판매하는 것은 불법이기 때문에 보통 아바타 아이템이나 혹은 기타 소비아이템과 묶어서 간접충전이라는 방식으로 판매하고 있다. 주로 고스톱, 포커와 같은 보드 게임과 포인트를 많이 필요로 하는 카드 트레이딩 게임 등에서 사용하고 있다.

부스터 아이템
아이템을 구입해 열어보기 전까지는 무엇이 나올지 알 수 없는 아이템. 확률에 따라 좋은 것부터 나쁜 것까지 천차만별이다. 유저들에게 지속적인 구매를 유도하기 때문에 매출을 극대화 할 수 있는 장점이 있지만, 반대로 사행성 논란에서 결코 자유로울 수 없다.

편리성 아이템
게임 내 밸런스와 관련된 콘텐츠는 전혀 건들지 않으면서, 게임 자체를 보다 편리하게 플레이할 수 있도록 도와주는 아이템이다. 대표적인 예로 엔도어즈가 ‘아틀란티카’의 자동이동 아이템이 있다. 이밖에도 유저간의 원활한 커뮤니티를 도와주는 아이템이나 캐릭터 이름 변경 등과 같은 아이템 들도 이에 속한다.

장비 아이템
게임 내에서 사용되는 무기나 방어구와 같은 아이템을 판매하는 방식이다. 밸런스가 중요한 MMORPG보다는 주로 FPS 장르에서 많이 활용된다. 보통 사용 기간을 정해두고 있어 꾸준한 판매가 이뤄지도록 하는 것이 특징이다. 게임 내의 밸런스를 해치지 말아야 한다는 점에서 도입이 상당히 어렵다.

피로도 아이템
게임 내에서 플레이하는 시간을 늘려주는 아이템이다. 넥슨의 ‘마비노기’에서 한때 채택한 바 있으며, 플레이 횟수 제한이 있는 ‘테트리스’나 ‘고스톱’, ‘포커’ 등 보드게임 장르에서 주로 활용되고 있다. 피로도 시스템을 채택한 게임들이 점차 늘어나고 있는 만큼 이러한 방식의 아이템은 계속 확대될 것으로 전망된다.

패키지 아이템
여러 가지 유료 아이템을 묶어서 정액제 수준의 요금을 받고 판매하는 형태다. 유저입장에서는 각 아이템을 개별적으로 구입하는 것보다 저렴하게 판매하기 때문에 편리하며, 게임사 입장에서는 수익을 극대화 할 수 있어서 좋다.

PC방 아이템
PC방에서 접속할 경우 해당PC IP를 감지해 무료로 제공되는 전용 아이템이다.  PC방 가맹점을 늘리기 위해 게임사들이 유저들에게 무료로 혜택을 제공하는 것. PC방 업주 입장에서는 게임사에 비용을 지불하는 대신 손님이 늘어나는 효과를 볼 수 있다.

[매출만 지나치게 의식하면 ‘역풍’ 맞을 것]
기본적으로 부분유료화 게임은 정액제 게임에 비해 유저 유입 측면에서 훨씬 유리하다. 뿐만 아니라 부분유료화가 정액제 게임에 비해 유저 수 대비 수익률이 떨어진다는 것은 이제 옛말이다. 어떻게 부분유료화를 하는가에 따라 오히려 정액제 게임보다 훨씬 많은 매출을 올릴 수도 있기 때문이다.
이를 가능케 하는 것은 1인당 소비 금액에 상한선이 없기 때문이다. 물론 현재는 게임사들이 자율적으로 1인당 한 달에 30만원의 제한을 두고 있다. 그러나 정액제 게임은 아무리 플레이를 많이 하더라도 1인당 한달 3만원 이상의 매출을 올릴 수 없다는 점을 감안한다면 훨씬 많은 매출을 올릴 수 있는 여지가 있는 셈이다.
한때 정액제를 고집하던 많은 게임사들이 부분유료화를 통해 매출을 더욱 끌어올린 선례가 이를 반증한다. 심지어 최근에는 정액제 게임들조차, 유료 아이템을 도입해 매출을 극대화하고 있는 실정이다. 이는 물가 상승분을 쉽게 반영하기 어려운 게임사들의 매출 증대에 큰 도움이 되고 있다.
그러나 업계에서는 지나치게 매출만을 의식한 부분유료화가 자칫 서비스 수명을 깎아 먹을 뿐 아니라 게임 산업에 대한 전반적인 인식을 부정적으로 만들 수 있다며 경계하는 분위기다. 특히 절제력이 부족한 청소년들을 타깃으로 하는 온라인게임은 수위를 적절하게 조절하지 않을 경우 자칫 역풍을 맞을 수도 있다는 것이 전문가들의 중론이다.

▲ 정액제 서비스를 과감히 포기하고 부분유료화를 통해 제 2의 전성기를 누리고 있는 게임들. 위부터 ‘라그나로크’, ‘RF온라인’, ‘카발온라인’