- 이벤트 참가, 친구 추가, 팁 확인 등 방문 ‘활발’
- ‘코어 유저’ 결집 효과, 타깃 마케팅 핫플레이스 ‘각광’
- 게임 삭제해도 탈퇴 안해, ‘복귀’ 프로모션 활용
- 활발한 커뮤니티 바탕으로 향후 업데이트 방향 ‘결정’
네이버 카페에는 수 많은 모바일게임 전문 카페들이 개설돼 있다. 하루에도 몇개씩 새로운 카페들이 개설되며, 게임을 오픈하기도 전에 관련 카페들이 개설되기도 한다. 개인 팬페이지에서 부터 바이럴마케팅 전문가들의 카페, 회사가 직접 운영하는 공식 카페까지 하나의 게임에도 수십개 팬카페가 형성될 정도로 그 폭이 넓다. 이제는 게임을 다운로드 받으면 카페 부터 방문하는게 당연하게 느껴질 정도다. 온라인게임 시대에 홈페이지가 필요했다면, 모바일에서는 네이버 카페가 홈페이지 역할을 수행한다. 모바일게임 회사들은 카페를 통해 공지를 하고, 이벤트를 하며, 유저들은 커뮤니티를 형성 한다. 단순한것 같지만 이 세계에도 게임회사들의 노하우가 숨어 있다. 그들은 왜 카페를 개설하는 것일까. 또 어떤 것을 노리고 있는 것일까. 그 누구에게도 쉽게 알려주지 않는 업체들의 성공 방정식을 공개한다.
지난 2012년 ‘애니팡 for Kakao’가 처음 출시되면서 유저들 사이에서는 ‘하트’를 구하기 위한 열풍이 시작됐다. 친구는 물론, 직장동료, 동창, 사돈에 팔촌까지 동원해 하트를 주고 받는 문화가 형성됐다. 좀 더 많은 하트를 받고 싶던 유저들은 독자적으로 카페를 구축하고 ‘하트 주고 받기 소모임’과 같은 형태로 카페를 운영한다.
이런 카페들이 수십만명이 몰려들면서 하나의 문화를 형성했다. 카페를 두고 게임사들은 상반된 반응을 보인다. 유저들이 대거 몰려들면서 커뮤니티를 형성하기 때문에 게임의 롱런을 점치는 측과, 유료로 구매해야할 아이템을 놔두고 서로 ‘공짜’로 돌려막기를 하는 모습에 답답함을 금치 못하는 측이 팽팽히 대립한다.
관점을 바꾸니 새로운 BM ‘탄생’
주 수입원인 플레이 이용권을 마구 난발하는 카페에 대해 PM들은 고민에 빠진다. 어떤 회사들은 하루에 지급하는 이용권의 수량을 제한해 버리는 방안으로 해결책을 찾았지만 다른 시선으로 현실을 분석한 PM들은 위기를 기회로 비꾸는데 성공한다. 이들은 ‘이용권을 나눠쓰기를 적극 권장한다. 대신 이들은 형성된 커뮤니티를 이용해 카페에서 랭킹을 공유하고 고득점을 내는 영상들을 적극 홍보, 하드코어 유저들이 더 많은 아이템을 쓸 수 있도록 만들면서 폭발적인 매출을 끌어 올린다.
여기에 캐릭터 뽑기 모델이 등장, ‘이용권’을 대신한 비즈니스 모델(BM)들을 대거 삽입하면서 ‘이용권’으로 ‘홍보’하고 매출을 극대화 시켰다. 반면 이용권 제한을 둔 게임들은 역풍을 맞았고, 롱런에 실패한다. 이 때 부터 모바일게임을 연구한 PM들은 카페를 적극 활용하면서 자신들의 지표 향상에 도움이 될만한 시스템들을 개발하기 시작한다.
플레이타임, 매출 두마리토끼 잡은 ‘팁 공유’
유저들은 대다수가 이용권을 주고 받는 가운데 ‘스타 유저’가 되면 좀 더 많은 친구들을 확보할 수 있었다. 때문에 ‘스타’가 되기 위해 활발히 팁을 공유하고, 끊임 없이 글을 올리는 등 적극적인 활동에 나선다. 이로 인해 게임을 잘 모르던 유저들도 좀 더 쉽게 게임을 클리어할 수 있게 됐고, 전체적인 지표가 상승하게 되는 원인이 됐다. 특히 일부 유저들이 ‘아이템을 잘 쓰는 법’을 공유하면서 해당 아이템의 매출이 폭발적으 오른다.
당시 A사 PM은 “한 팁 게시글에만 조회수가 5만씩 찍히면서 입소문이 퍼쳐나갔고 ‘스타크래프트의 빌드’처럼 공식으로 변모하면서 버프류 아이템들의 매출이 급상승하는 계기가 됐다”고 밝히기도 했다.
이제 게임을 론칭하기전에 ‘좋은 아이템을 쓰는 법’, ‘최적의 테크트리’와 같은 글을 준비해 게시하는 단계까지 도달한다. 다시 유저들이 이를 받아 자신들만의 팁을 공유하고 거대한 매출을 형성하는 역할을 담당한다.
카페 활성화 비결 1위는 ‘이벤트’
2014년에들어서면서 모바일게임을 론칭하려면 카페를 만드는 것이 당연한 사례처럼 비춰지게 됐다. 이제 유저들은 특정 카페의 회원수로 게임의 인기 순위를 파악하까지 한다. 그런데 RPG장르가 유행하면서 게임사들은 커다란 전기를 맞는다. ‘이용권’을 받기 위해 모여들던 유저들이 더 이상 카페를 방문하지 않게 됐기 때문. 이를 극복하기 위해 게임사들은 카페 내에서 소소한 이벤트들을 지속적으로 진행하기 시작한다. 게임속 유저들을 카페로 초대하는 이벤트나 홍보이벤트와 같은 시스템들을 도입, 카페를 이용해 부가 가치를 창출하기 위한 움직임에 들어선다. 하루에도 수차례 최소 1주일에 1~2차례는 이벤트를 진행하면서 유저 풀을 늘리기 시작한다. 이후 클랜 시스템이 본격화 되면서 이제는 ‘파티원 구하기’, ‘어려운 레이드 보스 처치대행’과 같은 요소들을 카페에서 진행하게 된다. 이렇게 형성된 유저풀들을 바탕으로 단단한 지지층을 만들어낸 카페들은 세력을 형성하면서 추가 유저 유입, 신규 유저 형성 등을 담당하고, 반대로 게임의 문제점을 지적하는 등 정화 작용까지 담당하면서 게임의 핵심 요소들을 이끌어 나간다.
다양한 부가 가치 창출 ‘기대’
이제 게임사들은 게임이 출시되기 전 사전등록 단계에서 부터 카페를 만들고 방문자들을 모집한다. 외부 플랫폼이나 기사 등을 통해 사전등록 시작 기사를 접하는 순간부터 이벤트를 시작해 유저들의 방문을 유도하고 프로모션에 돌입한다.
게임이 출시되면, 카페 유저들에게 안내 메일과 이벤트를 통해 게임 설치를 유도하는 역할을한다. 어느 정도 안정세에 들어설 때 부터 소위 ‘복귀 프로모션’을 전개 게임을 삭제했지만 카페 회원으로 남아 있는 유저들을 대상으로 아이템을 지급하는 프로모션을 진행하면서 끊임 없이 유저들을 향해 서비스를 거듭해 나간다.
게임이 생명력을 다한 시점에서는 ‘크로스 프로모션’을 통해 자사의 차기작과 같은 게임들을 홍보하면서 사전등록을 선보이는 등 아이템을 지급하는 이벤트를 진행하고, 후속작의 필드 테스트를 모집하는 것과 같은 프로모션까지도 카페에서 이뤄진다, 그 어떤 마케팅 플랫폼으로도 해결하기 힘든 일들을 카페를 통해 해결해내는 셈이다.
이제 모바일게임을 론칭하는 기업들에게 카페는 필수품이다. 같은 카페라 할지라도 그저 열어놓을 뿐인 카페가 있고, 이를 통해 지표에 도움이 될만한 상황을 이끌어 내는 카페들도 존재한다. 끊임 없는 연구와 보완이 지금의 비즈니스 모델을 만들어 냈다. 앞으로도 게임 론칭에 기반한 카페 열풍은 계속될 것으로 보인다.